怎样让客户资料真正的流动起来,转化成合作客户

发布时间:2018-07-13 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

面对公司花费很大精力得到的客户资料,却只是记录在系统中,成为传说的’僵尸’客户,你会怎么办?


为达到公司客户资源高效整合、准确分配的目的,筛选、沉淀优质的客户,盘活整个公司的客户资源,让客户资源流动起来,畅想软件引入公共客户+业务员客户+邮件管理 的概念来解决此问题,使得整个客户资源在公司内部真正的流动起来,让客户资源成为真正的合作客户。



公共客户库运行机制

对于客户资源的管理,必然涉及到公司配备员工的管理。对此,我们须实现一个目标,即让员工能力最大化地跟进好客户并促使与之成交。在与客户建立信任到成交的过程中,我们须进行资源的合理分配,如图:



1>客户库分为公共客户库和业务员客户库,公共客户库对所有业务员开放,并且业务员有权挑选在自己所属客户等级范围内及客户数量范围内的客户;

2>将客户进行初始等级划分,并设置各客户等级供业务员跟进保留的时间限制;

3>将业务员进行等级划分,并设置各等级业务员对应的客户等级上限及拥有数量上限。                      

我们假设乔峰的业务员等级为B级,已有客户29家,所对应的客户等级上限为C级,即客户的保留期限为60天。且[公共客户库]拥有各等级客户,由此怎么来体现乔峰的顺势而为呢?

乔峰在[公共客户库]里找到了一个他认为优质的客户(等级A),于是想往自己的[业务员客户库]里拉,以完成客户私有化,并实施跟进。那么根据规则,其违反了自身业务员等级对应的客户等级上限的约定,即C级。系统将主动提示用户并不予执行认领操作。相反,根据约定,乔峰是有权限将C等级以下(即C、D、E)的客户认领,如图。



优势:让有能力的人跟进有市场的客户,让能力尚浅的人努力做有能力的人!


乔峰根据规则,继续挑选了一个C级,一个D级的客户,根据规则,其业务员等级为B级,客户上限数量为30个,显然在挑选这个D级时,系统会做出预警并不予执行认领操作!那么,乔峰可根据对客户了解做出抉择,如图:

 1>放弃该客户,维护、跟进已有客户;

 2>在[业务员客户库]中挑选跟进乏力,相对潜力不足的客户,主动移出自己的[业务员客户库]至[公共客户库]来腾出空间选取该客户!

优势:员工的时间、精力是有限的。即使能力再强,盲目的拉取客户,只会导致客户囤积、跟进乏力。让业务员主动选择放弃还是主动移出已有客户,有利于增强业务员对客户的识别及判断能力,优胜劣汰,顺势而为!


项目案例:尼兰德磁业

根据畅想的公共客户机制结合尼兰德公司的实际情况,设计出了符合尼兰德公司的定制化的客户机制,如下图:

在原有机制上增加了部门客户的类型,增加了部门客户的保护,使得更加符合尼兰德公司的实际情况。

(1)    在畅想原有的公共客户基础上又增加了一个部门客户的概念,形成客户的二级保护规则,本部门的客户优先部门内人员选择。

(2)    部门客户的保护也是有期限的,退回到部门客户库中的客户资源在设置的规则内如还未被认领则退回公共客户,在公共客户中的客户资源则公司全体员工都能领用。

(3)    每个部门的部门客户设置一个上线的数量,以此来限制该部门所有员工的领用客户的总和。

应用价值

公司通过客户资源的流动,大大提高了客户的开发率,各部门之间也形成了一个积极的工作状态,员工对于客户的跟进也更加积极,化被动为主动,充分利用公司的资源来创造更多的价值。