意向客户拿同行报价表压价,怎么处理比较好?

发布时间:2018-07-12 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

问题

意向客户拿着同行报价表来询问我之前报价的产品,要我降价,说本周可以确认订单。我看了下那个同行的报价格式,虽然表格里面的价格删除了,但是从其他资料来看,能确定对方和我是在同一个工厂拿货。现在工厂是不能换的,因为只有他们这家才能达到客户要求。怎么处理比较好?

PS: 有降价空间,但是我不知道怎么降比较好,不想降太多。另外,一个柜子8万美金,赚多少合适呢?

校友A说:

如果这个客户是准客户,且后期有稳定需求,我认为不能放弃。既然认为同行是和自己从相同厂家拿货,那说明在价格上来去不大,就看老板是想要多赚点钱还是想留住客户,不赚钱的买卖哪个老板都不会做,只要利润可观适当的给点客户优惠是可以的;

另外,优质的售前和售后服务很能赢得客户的心,站在客户的立场多思考,多帮助客户解决问题,将事情做完美。同时和客户进行情感营销,让客户认可你,对于拿下订单有帮助。

校友B说:

我想先回答我们普通遇到的问题,客户拿着其他家的价格来要求降价:

1. 这种事情每个业务员都会碰到吧,之前我有一个客户拿着南方的报价单,来问我能不能做到,如果做到,就打算把单子交给我,首先这个时候应该抑制住自己的情绪,别让客户打乱了自己的思路,既然客户拿着价格再来问你,那么一定是感觉你的价格还可以,同时客户也期待着再次降价;

2. 这个时候就是考验对产品的认识了,如果那个价格自己做不到一定要告诉客户做不到的理由,如果客户给了一个特别低的价格,而自己经过几分和客户的讨论之后了解到同行确实给了最低价,那么就要详细的问一下对手的配置,大部分时候同行在不更改配置的情况下,他们能做到我们其实也可以做到,这时候要用数据,包括行业产品信息,原材料信息,不同质量层次的产品做对比,来告诉客户的价格差别在哪里

校友C说:

先尝试低价(或者免费)寄一个样给客人,如果客人对样品满意,你的价格高一点,但是质量可以,客人也不容易跑掉了;然后价格方面,可以通过售后服务来打动客人。

因为我们如果确实利润空间有的话,又不想很明显降价,售后方面下手。售后服务从次品补贴,重新发货,保障时间等方面入手,对方价低,售后可能不能保障很多,这样我们就不是客户的比价工具了。

校友D说:

如果同行压价就降价,其实不好的,我一般强调差异化,跟客户再确认一遍细节,产品和技术方面多沟通,让客户感受到专业和品质。产品不一样,如果是我的产品,8万美金,至少赚20%吧。

校友E说:

1. 分析客户,确定客户类型,对客户进行等级分类。如果客户所在的市场是优质的,有可持续订单。可以通过显示自己公司的资质,售前介绍,售后服务,团队管理等优势,再给予一定折扣或者备货,促使客户下单;

2. 客户属于价格敏感型的,市场还有一定的可持续性。在相同工厂出货的产品,价格不会有太大的差别。用换位思考的方式,分析客户提供的对手报价表是否真实,或者只是客户的一种砍价手段。客户可以有下单的愿望,证明该公司是有吸引客户的地方,价格可以稍做调整;

3. 客户只看价格,市场的可持续性不大。这种情况就在保证有利润最大化的情况下,调整价格,尽量成交。没有客户,没有出单,一切都是虚的。

校友F说:

压价,应该也是经常碰到的,首先要清楚你的客人是什么类型的,既然客人跟你压价,就证明还有选择你的原因,也就是你还有客人选择和你谈的价值和优势所在,个人觉得你要跟客人强调你的优势,也要明白对方竞争对手的情况,或者去套一下对方的情况,就知道怎么入手了。

我想说的是要明白客户,竞争对手和自己三者之间的情况,客人最关注的是哪一块,质量、价格,还是后期的服务等等方面,清楚你的优势在哪里,怎么找突破口。

至于利润空间,应该没有固定的说法,能谈到最大多少就最好。

校友G说:

客户拿同行的价格来压你的价格,有两种情况:

1. 如果是老客户,他如果拿同行的价格给你,说明他还是有意向把订单下给你的,这时候你要和客户说明你的优势在哪里,然后价格的话你可以稍微让一点点,这个看你的利润空间,适当给客户台阶下,这样子他也乐意把订单下给你;

2. 如果是新客户的话有可能就是来探价格的,要看她是不是有意向和你们合作,如果你感觉她只是探价格,而不是下单的话我觉得没有必要去降价。

八万美金一个柜子的话,毛利要保持百分二十左右。

校友H说:

这就是你们工厂没有保护好你们客户,或者你们只是工厂的一个客户而已。

同样一个工厂的货物,你们用什么栓住客户?价格还是商务服务?有没有技术支撑?有没有品牌、专利?一般贸易太没有技术含量了,客户太容易换厂家了。如果客户知道你们提供的质量、外观、材质、性能,都是一样的,客户不是傻子,他肯定会考虑价格比你便宜的,甚至过来验厂,还有可能直接找厂家。

你现在就要知道另外一家的规模,估算对方的毛利润,适当的评估对手的价格,这时候你就要合理的调整价格,告诉你们也是真诚合作,双方共赢,长久合作,尽心尽力做到最好的质量和服务,适当调整价格表示你们的诚意。

校友I说:

1. 客户拿别人的报价表来跟你压价,说明还是有意向跟你做的,不然就直接跟别人做了,先看下别人的价格跟你的差多少,你自己是否可以达到。你熟悉这个同行吗?这个同行平时也是以低价取胜的吗?

2. 客户是新客户还是老客户?如果是老客户,可以先跟客户聊聊,毕竟合作过了,知道我们的服务和质量;如果是新客户,且想要拿下来,那就要稍微降一点了。也不要一下子降到跟同行一样,先周旋一下;

3. 虽然你看出来是同一家工厂,但是不要跟客户说,就说我们的质量比别家的好,或者在包装啊等其他方面说一下你们还是有优势。这样你降价的空间也比较有说服力。当然,前提是客户并没有那么熟悉工厂的情况;

4. 利润,还是要看产品吧,你正常一个柜子赚多少钱,你可以接受到赚多少,要自己斟酌下。

校友J说:

任何一个行业客户比价都是正常的。现在情况下,价格肯定是要降的,但是你在进行降价之前需要了解一些咨询:

1. 你的同行报价是多少?因为你们是同样的供应商,那么品质差不多,低价也差不多。如果你套不出来这个价格,就去观察他们的网站,预估他会报价范围;

2. 你的客户是否有目标价,一般客户不愿意给,但是也有客户直接给,看客户跟你的亲疏程度;

3. 提问中表明客户是新客户,那么问题来了,这个意向客户是不是你同行的老客户?

A. 如果意向客户不是同行的老客户:在这之前你要抓住客户在意的点,客户只注重价格?是否注重质量?是否注重工厂实力?工厂诚信度?很多供应商在报价的时候可能会觉得向客户叙述自己工厂的优点不重要,但是你不讲,别人怎么知道你的优点,即便是同一款产品不同的表述方式给客户的感觉就不一样。

因为你没有列产品,那就举个列子,移动电源,两种不同表达效果:

厂家甲描述:

材质:ABS

容量:3000mah

工厂面积:1200平方

工人: 30个

厂家乙描述:

材质:采用环保ABS新料,耐摔,耐磨,耐化学腐蚀、耐热。

容量:实标3000mah ,可以连续使用长达10小时,反复使用1000次,内有过充过放保护电路,不管在任何时候都可以放心安全使用。

工厂面积:厂房达到1200平方米,有3条生产线,生产效率高,一条可产7000个,有独立的样品室和接待室。

工人:生产线上工人30个,长期合作临时工25个,如果订单大且急的情况下我们可以第一时间为您解决问题。

陈述你们存在的优点,让客户感受到你们的诚信,实力和质量可靠,然后客户会更加愿意跟你谈价格,一次没有谈妥可以多谈几次,这个机会需要你去争取。

B. 如果意向客户是同行的老客户:一般我建议,除了陈述你的优点,价格也要到位,当然在你有利润的情况下。

校友K说:

我觉得客户那边也有可能看得出你们是同一个厂家的货,在相同产品同等质量上,主要关注点是价格。客户把价格删掉就是不想让你知道别人报价,想套你给他一个很优惠的价格:

1. 他如果是你的对手的新客户,你的希望比较大。你们的价格可能差不多,他比较倾向跟你谈,所以跟你压价;

2. 如果客户是你对手的老客户,那么他很有可能是来问你价格,然后再回去压你对手价格,如果对手那边也可以做一样价格,那你就没戏了;

3. 先分析一下对方的报价是多少,最好能问客户要他的目标价;

4. 除了价格以外,还要问客户还有没有别的问题;

5. 另外要展示你们的实力,服务等方面;

6. 降价一定要找个理由,并且告诉他优惠价的期限。

校友L说:

这封邮件曾帮我在四五个供应商中脱颖而出,拿下500万大单,跟今天这个话题比较吻合,跟大家分享一下:

Thanks for your feedback! however, the prices we quoted was evaluated one by one by project management group. all prices are reasonable and competitive! I have been emphasizing from begining that we offer very very low profit prices to win this project considering there are many competitors! I believe you understand our effort on our cooperation!

In my opinion, you’d better pay more attention to the qualification and experience of the supplier rather than the prices only! it doesn`t make sense to buy the machines with low price but the machine doesn`t work well in your factory which will generate more additional cost and losses! take filling machine for chocolate as example......

来源:帮课大学