JAC外贸实战:价格谈判的一种暴强套路

发布时间:2018-07-12 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

01

价格,永远是生意里面最重要的决定条件,外贸b2b不可能不谈价格,因为客户买的不是一件衣服,一公斤化工品,而是买十万件衣服,几十吨化工品,每个单位省一块钱,整个采购下来就能省几万,十几万,甚至几十万!

所以,所有人都知道,外贸里面80%以上的丢单的直接因素就是价格,价格谈判是整个外贸谈判中,最占精力,最容易谈崩的环节。

made in china是便宜的,或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了,所以无论我们给出多么低的价格,他们还是觉得水分很大,纠缠不清,咄咄相逼。

如果按照对价格的计较程度对客户进行分类,大体可以分为三类:

1.想贪便宜

2.想买便宜货,但是有底线

3.无底线的购买者

大家想一下,是不是这三类你都遇到了。

第三类,不是我们的目标客户,当我们用尽了全身解数,磨破了嘴皮子,给足了各种证据说明这个价格只能买垃圾他还是执迷不悟时,最好的办法是,leave him alone。

第二类客户和第一类客户在实战中比较难以分辨,其实也没必要分辨,最好的办法就是通过我们的套路来给对方洗脑,要有正面的谆谆善诱,更要有反面的“恐吓”,如果对方依旧装傻充愣,我们也要有leave him alone的勇气。

当然,虽然叫套路,但是要有真情在其中,虚虚实实,才能让客户信服。

02

这个暴强套路的第一点,是途径,尽量不要跟客户在邮件里谈价格,我们辅导了那么多企业的事实证明,很多很好的思路在邮件里根本不适用,所以,我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中,及时,顺畅,沟通成本低。

一般来说,无论我们的第一封邮件如何报价,客户的反馈都是你的价格高,或者你的价格变态的高,当然,这个反馈有两种形式:直接告诉我们;不理我们!

这是客户的套路,惯用的,烂大街的,但是你有没有发现,对于这种烂大街的套路大部分外贸人居然无能为力,为什么?

因为大部分外贸人还是野路子,专业性不强,逻辑思维能力欠缺,想到哪做到哪,多变而无序,过度依赖感觉,感觉到了,顺风顺水,感觉不到,处处碰壁,焦头烂额。

而某些所谓专家又喜欢把简单的问题复杂化,非要把一个问题界定为若干个分支,应该说,这种思维是没有错的,可是,界定出不同情况的目的是为了解决问题,而不是使其理论化,因为在外贸实战中,根本不可能界定的那么清楚,那么所谓的针对性方法也就变成了花架子,好看好听而无用。

就如同本篇文章开头的分类,其实那是谈判的结果,而不是谈判的出发点,也就是说,只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况,而不是一开始就能判定清楚,然后给出针对性的方法。

当老客户说,你价格高,便宜点的时候,我们可以判断他是顺口一说,还是真心砍价,因为之前的大量沟通,我们对他有所了解;但是,当新客户说,你价格高,便宜点的时候,我们根本不可能马上判断出对方的意图。

所以,外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是,说句实话,做了那么多年外贸,发现,客户的价格谈判套路也就无非那么多,所以我们要做的是,把客户的每一种套路都摆出来,然后给于合适的应对,然后模拟训练,形成条件反射。

03

那么,暴强套路的第二点就出来了:增强条件反射!

当我们收到一封邮件,肯定要进行背景调查,这个已经说过太多遍,不知道多少人形成了这个条件反射。

然后,写一封,专业的,针对性强的邮件,连同报价一起给客户,专业性,表现在我们的七大体系中,针对性,表现在对客户的了解,提供solution中。

这是第一步,也是极为关键的一步,因为见光死是外贸实战中的顽疾,大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件,不耐心,不热心,不做背景调查,回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣,这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。(相关阅读:提升邮件万能回复率公式)

说的再通俗一点,我们没有价值,客户都懒得拒绝我们!

以高规格的邮件为基础,客户的回复率会有大规模提升,回复往往有两种状况:

1.你的价格太高了,能不能便宜点

2.你的价格(2块)太高了,你的同行给我报1块

先说第二种,如果目标价在我们的接受范围之内,就要赶紧做一个决策了,因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理,其实我想说的是一点都不难,就是你的决策问题,要么做要么不做。

当然,你可以尝试着跟客户去磨,但是,请注意,这个磨一定是通过电话或者即时沟通,绝对不是邮件,因为邮件去磨客户,无疑去送死。

如果客户的目标价和我们的报价差距不大,我一般是会接受的,当然,同时我会对客户的数量,货期,或者付款方式提出要求。

有人问,差距太大但是还能接受怎么办?一下子降下去会不会不好。

04

其实我想说的是,如果差距很大,说明你们公司的报价本身就存在问题,你应该思考的不是这个困扰,而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。

如果目标价根本不可能,不仅仅是不能赚钱,甚至低于成本,这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看,并且明确的提出,这个供应商给你的报价肯定是有问题的,绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。

然后一定要说明,偷工减料会带来什么样的坏处,有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方,产品好或者不好,并不似乎绝对的,客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。

这里,我们要提一下卖点这个概念,卖点,绝对不仅仅是产品本身,更多的是与客户的利益息息相关的部分。

当然表述偷工减料带来的问题时,可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例,情真意切,更容易让客户信服。我会说,之前我们公司也会做这种质量的产品,订单拿下了,貌似也赚到了钱,可是客户使用后,出现了大量的问题,反复投诉,我们又不能不管,于是退换货,造成了极大的损失。从那时开始,我们绝对不做偷工减料的事情了。

很多产品会有等级,优等品价格肯定最高,中等品价格会便宜,低端品更便宜,这些都是合格品,最大的区别来自于原材料,售后,以及本身的品质。

很多客户表面上要优等品,但是给出的价格却是低端品,我们要通过成本核算,通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别,如果客户还是坚持,那就主动调整配置吧。

这类客户前面分析过,要便宜货,但是有底线,底线就是产品合格。所以,就算是低端品,也要强调我们的生产体系,质量控制体系,包装体系等,因为只有这样,才能保证质量合格且稳定。

还有,当客户说价格高的时候,我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价,因为质量好是一个伪概念,没用过,客户不可能知道质量如何,你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢?

ok,就算是你质量优于同行,对客户有什么实际好处吗?可以让客户的终端价格提升?可以让客户的产量提升?可以为客户显著地减少成本?没有,就不要说什么质量好!对于客户而言,够用就行。(相关阅读:有此观点,很难翻身)

对于客户只说高,却没有说高多少的那种回复,我们的套路应该是直接电话或者即时沟通,告知客户,因为不知道对方的具体数量,货期,付款方式等要求,所以,第一个报价只能叫做参考报价,希望可以跟对方仔细聊一下,以拿出精准报价。

跟客户聊的过程中,我们就可以得知很多原来不知道的细节,来支撑我们对客户接受能力的判断,进而作出决策。

这个过程,往往伴随着要目标价,客户给出目标价,就回归到上面的流程;如果客户不给,就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。

无论如何,作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求,然后我们去判断,匹配,引导,恐吓。

来源:JAC外贸实战