和老客户没话题聊怎么办?除了工作还能聊什么?

发布时间:2018-07-24 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

问题

一个合作2年的英国客户,40岁左右吧,每次我们都是谈工作,不是报价催定金就是告知货快好了催尾款,感觉除了工作就没其他的了,毕竟合作了2年,感觉只谈工作会不会有点淡漠?我该找什么话题跟他聊聊拉近下彼此的距离呢?

PS:一方面是希望客户跟我合作的时候不会只谈工作太枯燥,另一方面也是希望可以跟客户关系好,有利于我们长期稳定的合作。大家一般都会跟客户聊些什么?什么契机聊比较合适呢?

校友A说:

1. 关注该客户的SNS社交,去看一下这个客户平时的生活是怎么样的,找一些话题;

2. 借助重大事件,比如像这次的世界杯英格兰的表现等;

3. 平时节假日的问候,也可以介绍一下中国的民俗来源等,简短有趣的;

4. 分享行业信息;

5. 甚至可以提及一些你工作上面的困难,当然这是有技巧的。

总之一句话,投其所好。

其实SNS这一块应该已经包括了很多的了,喜欢的事物,关注的人和事或者行业,自己的孩子、家庭等等。

校友B说:

如果是老客户,合作很稳定,平常又很少跟客户聊天,那就没必要专门找话题去跟他聊天,因为有些客户真的很忙,没有时间聊天,还有就是客户性格本来就话少,不愿意聊天,客户跟你长期合作其实就是对你产品和专业的认可,如果你不擅长聊天这种技巧性的东西,建议不要去做,会给你减分,严重的适得其反!

建议关注客户的社交平台,点赞或者点评就好,如果客户不玩这些,那就最直接的每次节假日打个电话问候一下,然后定期寄样品送个小礼物,客户会越来越喜欢你的!

校友C说:

1. 我们和客人为什么只谈工作就枯燥呢?

2. 我们和客人工作应该是第一位,然后才有下一步。沟通从聆听开始,聆听、区分、发问 、回应要一气呵成,很多时候我们只愿意聆听我们想要的那部分,不想要的那部分我们根本没有聆听,所以造成聊天的简洁;

3. 我们是否定好自己需要和客人聊什么,怎么去聊,这些都需要从了解客人后再决定,聊天记录时候建议从了解客户的表面挖掘客户的需求面。

校友D说:


校友E说:

根据我跟进客户的经验,大部分客户就是就工作谈工作,工作顺利完成是第一要素,如果订单完成的好并且表现出足够的专业度的话,会建立起基本的信任关系,而商务上面的信任关系比私下人情要容易建立和牢靠一些。

另外就是要尽量创造一些见面的机会,很多客户见面了后你会发现很不一样的感觉,非常容易在见面或者吃饭的时候找到一些共同话题,增进感情。

至于宗教,政治这些,其实并不是不可以谈,很多客户也会主动交谈这方面“敏感”话题。比如我在谈的德国客户,见面吃饭的时候,直接问我“What do you think about Mr. TRUMP?” 你取得客户的一定信任后,其实没有很多禁忌的话题。

当然,对于一些不常创建见面机会的客户,去关注他们的Facebook啊,朋友圈啊,确实是一个了解他们私人生活和爱好的好方式,也容易打开话题。

不过一般客户闲聊的时间都比较少。打个比方,一个卖保险的想要做你的生意,肯定关注你的朋友圈,但是你肯定不会在没见过或者熟悉这个卖保险的情况下,把自家老底或者自己的兴趣爱好倒豆子一样倒给这个保险业务员吧? 慢慢来,都有防备心理。

校友F说:

我也有一个英国客户,好像比较严肃,也是除了上面提到的工作内容其他也啥都没聊,但是后面我发了几次之后,开始没反应后面慢慢都有互动都有聊:

1. 一般假日我都会在whatsapp发信息,好比春节,我发老家做的特色美食,一些挂灯笼的照片(锦绣中华那里面夜景特别漂亮)等,客户就好开心回复那些吃的什么材料做的,灯笼很漂亮,说她很喜欢灯笼等等;端午节发粽子赛龙舟这些图片,客户都会回复然后聊一些其他,这样有一些互动;

2. 圣诞节给他们全家寄礼物等,不提前告诉,给surprise,客户好开心跟你分享一堆其他的;

3. 给一些温馨提示:例如行业内某个公司破产问是否对他们有影响啊,另外黑客盗窃信息要她特别注意供应商账号有变动一定要多维度确认避免损失这个细节,简单讲就是为客户着想的一些事情客户会比较感动感谢,都会回复;

4. 做一些新产品推荐和热卖款推荐以及流行趋势分享;

5. 公司和工厂的一些分享:例如又增加了新的机器产能提高了多少,通过了哪个大公司的审厂,公司全体员工一起爬山和过生日等;

6. 日常活动分享,好比在游泳或者健身会发照片给客户,同时问客户业余时间会做什么运动等。

校友G说:

1. 先从社交平台和及时沟通了解客户基本信息,虽然目前说的是英国客户,其实也不一定是英国人,所以不要有僵化思维,例如我的英国客户就是印度人;

2. 和客户巧妙交换已了解到的公开信息,其实也是一个确认的过程,怕中间信息有误差,切忌像查户口一样了解客户信息,一般是适当释放一些自己的个人的公开信息,例如名字、家乡、毕业学校、专业、行业经验、是否结婚及是否有小孩等等,然后再谋求和客户交换信息,循序渐进,别一次提供一大堆信息给客户;

3. 和客户交流半隐私信息,例如了解他的人才知道的一些信息,例如客户的兴趣爱好,客户家庭的一些事情,自己工作之余的一些分享等等,就是工作范围之外的一些交流,这个内容不受限制,不要谈论特别敏感,容易起争执的话题就行;

4. 和客户交流比较隐私的话题,这个内容就不好说了,涉及到的也比较多,因人而异,如果能聊到这个程度的话,客户基本就当你是自己人了,可以根据适当的时机,和客户谋求深度合作。

总而言之,要有亲和力,实实在在地关心客户,不要表现得特别有目的性,否则客户不会和你交流的,你要知道你的想法有时候是能被客户洞察到的,特别是客户有一定经验的中年人。

如果一开始聊的话,就是破冰吧,这个方式和方法太多了,每个人的都不一样,因为个体差异太大了,一般有客户的SNS的话会比较好一点儿,因为可以看到客户的关注点。例如客户的头像可能是他的家人,那就可以从头像开始聊,客户发布的一些POST是哪些也可以聊,这些都没有的话,那就只能试,就是主动释放一些自己的信息,例如自己看的书,听的歌,追的剧,从事的运动,周末陪伴家人,享受的美食,善变的天气等等,不过这也是个过程,时不时说一下,别天天说,招人反感,看看客户对哪个点感兴趣咯。

校友H说:

比如现在暑假,很多外国人都出去旅游的,很久都联系不上,我们也可以久不久联系一下,分享一下自己去旅游了,在中国哪里哪里好玩,把几张图片附上,问问客户是不是也去旅游了,刚刚结束的世界杯呀,如果有法国的客户,就可以很好的聊聊世界杯的话题。

我有些客户就很会聊,看我图片带了眼镜,就夸我的眼镜好看。偶尔我们也可以适当的聊一下穿衣打扮什么的。

但是对男生的客户的话,如果他结婚了,我会偶尔问问他孩子多大了,他会给我发来照片,分享他家人。

如果是老客户,中间时间没有单子的客户,客户不主动联系我们,我们经常做的就是偶尔去个邮件,问客户上次的货卖的怎么样,最近出新品了,要不要拿点样品回去看看,免费送样品,有时候客户对新产品感兴趣的话,就回复什么的。


至于聊天话题,其实如果是跟了很久的客户也分情况的,比如有些客户本来就很喜欢只聊工作,我有个客户就是这样的,每次给我下单子都很积极,主动联系我,单子做完后,我怎么联系都不可能回复一句话;也有些客户呢,本身很喜欢聊天,即使单子做完了,聊他们国家的事情,聊他们家人的事情都是可以聊的,就看你们感情深不深了。其实外国人很好说话的。

之前冬天的时候,我有个俄罗斯客户,我告诉他我们下雪了,他就和我聊他们的雪呀,给我拍几张他们下的雪,好大好大的雪,还把自己放在雪里给我拍一张,说他们的温度零下30几度,很冷很冷。

校友I说:

1. 首先需要保持平常心,如果有实际了解过国外客户采购的工作,应该就能够意识到,一个采购对接的供应商数量是很庞大的。上次接待客户的时候,看到客户打开就邮件界面,未读邮件多的可怕,客户优先处理重点标识的,其他只是打开扫一眼就关掉了,根本不会停留,更不会为了照顾供应商业务的情绪多聊几句,有些采购甚至认为,工作中最好不要掺杂个人情感在里面,以免为以后工作处理产生困扰,这个是可以理解的;

2. “破冰之旅”最考验人的耐心。其实与客户的交流不应该仅仅停留在语言表达上,多注意一些细节,用实际行动表现出你对客户的关心,客户迟早都会为你的小确幸而感动的。

A. 原则性的问题是,自己的工作先处理好,以专业的态度换取客户对你的好感;

B. 找准一切机会为客户提供附加服务,沟通的时候多把注意力放在客户的问题上并尽自己最大的力量帮他解决,长此以往与客户可交流的话题会越来越多;

C. 发样的时候可以用帮课中学到的只是,从样品包装,随样礼物或卡片放置,方方面面都可以体现你的细心,相信客户也是会感动的。

这是曲线救国的路线,供各位参考,帮课内容丰富,希望大家多多学以致用。

校友J说:

我觉得要看客户类型的,像德国客户比较谨慎,很多都不愿交浅言深。专业的客户,也没有太多时间聊别的。

当然来中国了,一起进餐,可以侧面了解一下,文化喜好家庭等等。一定要找到跟客户的共同点,才有能深入聊。

也有很多犹太人觉得生意就是生意,有利益来往才交往,没利益来往就没有必要互相联系。做生意的时候把我的订单做好就行了,不需要聊那么题外话,有时候聊多了得不偿失。所以,具体看客户情况而定吧。

校友K说:

1. 如果你不知道要和英国人聊点什么,那就聊聊土豆吧,世界上没有哪个国家的人比英国人更爱土豆了。英国驻华使馆曾向网民征集看法,让大家用三个词形容对英国饮食的印象,得到的答案十分一致:“土豆、土豆、土豆”。同时,唯一可以令苏格兰人、英格兰人、威尔士人和北爱尔兰人空前团结的,就只有对于土豆的热爱了;

2. 聊天气,可以拿自己这边的天气说起;

3. 聊英国王室(像今年凯特王妃顺利产下小王子,恭喜的话题),可以提客户是否有孩子;

4. 英国有很多生意很成功的印度人定居在那里发展,这个话题可继续延伸;

5. 周五或者什么节日了,跟客户说周末愉快或者节日快乐,说自己的周末小计划,问客户一般周末怎么放松;

6. 脱欧话题;

7.今年的世界杯。  

如果你不知道话题从哪里开始,建议看这个国家的历史和风俗习惯先,再研究从啥话题切入进去。

校友L说:

1. 我觉得没有必要特意去找话题和客户聊,如果聊的话题客户不是很愿意和你聊的话,到时候会让双方都很尴尬的;

2. 如果真的要找话题和客户聊的话,建议不要贸然找话题,前提是你要想了解你客户的喜好,英国人的话一般比较喜欢用Facebook, 他们会经常分享自己的生活在上面的,你可以时不时点点赞和评论的。

我的一个英国客户就是这样的,但是我的客户一般在很少聊生意以外的话题,他们会分的很清楚的,但是我客户一来中国,一见面就有很多话题,一开聊就停不下来的。这个时候我就会趁这个机会更多的了解客户更多的喜好。

个人建议不要为了拉近关系而刻意去找话题和客户聊,稍有不慎,效果会适得其反。毕竟生意还是生意,你们的服务和产品没有达到他的要求,就算题外话聊的再投机,也是没用的,国外人的思想不同于我们国内的这种人情世故的。

校友M说:

合作了2年的老客户,之前除了生意之外完全没有聊过其它的话题,要注意切入点不要显得台突兀吧。话题很广,建议还是选择自己比较了解的话题来聊,免得尴尬。其实很多都可以从细节上去进入话题或是拉近彼此的关系,客户也是一个人,平时跟朋友聊天的很多话题都是可以聊的。

我个人常聊的有以下的话题:

1. 如果客户准备来访:帮客户查下我们这边的天气预报给客户,提醒客户需要注意天气差异的相关事宜,比如准备的衣服什么的,这样会让客户觉得很贴心。曾经有客户从牙买加过来,他们当地25度,我们这边18度,把客户冷到半路跑去买外套跟围巾。

2. 客户现在在中国:给客户建议一些当地好玩的地方,可以购买中国特色小礼物的地方等,甚至帮他们准备一些。中国特色礼品参考:中国风的书签、屏风、摆件、剪纸、中国画、小青柑茶叶(很多客户喜欢,因为觉得有趣,也有特色)等。历史知识掌握的比较好的话可以跟客户聊聊这些工艺品什么的由来或是寓意什么的。

合作了两年,也可以来个老客户回访,对公司、个人或是网站的评价及建议,然后在给客户寄货的时候放在里面当成小礼物感谢客户的支持与建议。

3. 跟客户外出吃饭:给客户夹菜、教客户如何使用筷子,适当夸下客户,特别是第一次或是比较少来中国的客户。个人曾经夸客户的说辞参考:You have a talent for using chopsticks!

4. 如果了解客户当地一些文化或是习俗,可以跟客户聊聊。例如印度客户,印度电影很出名,可以跟客户聊聊他们国家有名的电影明星阿米尔·汗(Aamir Khan)以及他演过的一些电影。

5. 关注客户头像或是社交工具上的动态来展开话题。例如看到有小孩子的照片,可以夸下小孩可爱什么的,一般客户都很乐意聊孩子的。

6. 平时出去玩或是公司聚会什么的,可以跟客户分享照片或是小视频,遇到的有趣的事。例如微信上有趣的动态表情分享。分享完自己的也不忘问下客户有什么有趣的事情,引导客户分享出来。

7. 其他客户来访的照片或是视频分享。

8. 教客户讲中文,也让客户教我们他们当地的方言。

来源:帮课大学