第一天上班,就遇到了这种事,刚合作的客户要我提供已合作客户的信息,要给吗?

发布时间:2018-02-24 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

讨论话题: #新开发客户要客户信息#


相信很多同学都遇到过客户让我们提供已合作客户的信息,但是客户信息都是保密的,不能告知的,而新客户觉得你不提供是不尊重他,也不足以证明公司的实力,那么同学们有什么好的方法可以解决这个难题吗?


看看帮大校友群里的大神们怎么说:


校友11群Hanson:


要明白新客户要老客户信息的真实目的和动机是什么,摸清了这个就好办了。  


第一种情况,是希望知道我们目前合作的客户是什么类型的,是做高、中、低端哪个等级市场的,是不是会和他们有直接竞争关系;


第二种情况,通过目前已合作客户,可以看出我们的质量,我们产品的价格定位;


第三种情况,也是比较偏激的情况,想如果可以,直接向当地已合作客户处购买,没有必要中国进口;


第四种情况,是一种特殊情况,但是不能不防,就是这个新客户是个骗子,是同行欺诈行为。



校友6群Raymond:


这个问题我遇到的不少,要分开来分析:客户问其他客户的什么信息,是问其他公司的人事信息还是产品信息,他们是否同属一个市场,还有弄清楚客户问这些信息的真实的用意。


如果他只是要探测公司实力的话,可以给他提单看看,但是客户信息是不能告诉他的,得告诉他这是公司的规定,如果我违反了,那么我就要受到相应的惩罚,这样也是对客户的保护,如果以后合作了我们也不会出卖他的信息,相信正常逻辑的客户都能理解,霸蛮的除外;


如果他问有没有其他客户买这款产品的话,是说他想知道这款产品在市场中是否得到了验证,我和他说了某个行业的大哥已经买过就证明这款产品是OK的,他也就毫不犹豫的下了单。



校友5群Winnie:


1、可以提供的。就会提供已合作客人的公司名或者品牌,告诉在我们这每年的订单占比(具体多少比例,看你现在这个客人是个什么潜力,他在意的是什么)。


查过客人背景,大客人会问在他们国家合作过哪些客人,正常都是如实说,因为客人来我们工厂的时候,在车间也能看到相应的牌子;


不是行业客人,我们会说当地的一些知名牌子,会提供产品包装实拍图参考(这些产品是已经上架了,在一些零售网站或者网上查得到的),会问客人需要了解这些的用途。


2、不能提供的。会说些客套话,签保密协议啊,做生意要实诚啊,答应客人的就要做到,如果贵司需要我们这样,我们肯定也是一样的。会问客人为什么想知道?



校友7群翠竹姐姐:


1.比较普遍的可以用:我们确实有在当地的合作厂家,但是出于商业信任和原则的习惯, 我们对每一个客户的信息都是保密的,如果一个合作了的供应商对经常泄露您的购买信息, 那么相信您也不会完全放心;


2.在当地有的就说有,没有就说没有,实事求是一些。因为如果没有硬说有,后期客户可能会问到一些相关的,你没有的说出来的话你自己也会感觉到空洞不专业的。反而得不偿失。


A.有的:可以说确实不让说,但是我个人......然后给你透漏一些,比如:跟中国中粮合作, 你可以写成中国*粮等等这样隐晦的,效果自己想。  


B.没有的:可以说确实没有,但是在邻国有的话,可以说一些。或者说原先没有,但是自从我来了之后,在当地市场开展了哪些措施,已取得了哪些效果等,让客户看出来,没有,但是快有了。



校友1群Linda:


我觉得还是可以看情况提供的。


但首先得熟悉客户那边的市场情形,最好可以快速知道此客户的大概情况。有时候提供可以给客户带来信心,但相反,就是副作用了。还是需要业务员有清醒,快速的分析能力。


如果是需要提供,我认为不要提供客户的基本信息,只能提供一点点他们的商标信息让他们更加信任。一般有点实力的客户,他们自身是非常熟悉自己的竞争对手,说起竞争对手的名字他们也知道了。这种情况就要看情况适当保留,等多更多了解以后再具体收放,但必须强调公司对客户的保护避免这类客户有过多的忧虑。如果是一般般的客户,这个关系不大,提供非常有利于合作的开始。


另外一种情况是一些非洲国家,他们对欧洲国家都有一种非常崇拜跟风的心理,这种情况我个人的经验还是觉得得看客户的情况。比如日本:日本这个市场比较特殊,他们对工厂的要求度很高,如果在做这个市场,他们是非常放心的,而且他们也非常信任自己的同僚。



校友13群Chen:


同意提供已合作客户的信息还要看客户国家的文化背景。


比如中东国家,他们比较喜欢跟合作过的客户合作,有安全感。但是欧美就不一定,客户有的时候问只是想测试你。


有个美国客户就测试过我,我没提供,他就很放心的跟我合作。因为他相信你如果帮别人保密也就会帮他保密。


所以提供已合作的客户信息还是要慎重的,这个要看客户的文化背景。其实大多数客户还是很介意的。



校友13群Jessear:


我的想法跟大家有点不一样。已经合作的客户,我不会担心他会被别的客户挖走,而是想方设法的让它变成了更大的客户。


如果我新开发的客户,他们实力一般般订单不大,我会跟我的老客户说我现在有一个客户在你们当地,想要买我们的产品,可能需要下一些小订单我建议他直接下单给你们。


新客户如果下单到我老客户那里的价格虽然贵点,但是省下的运费也差不多能够相互抵掉,这样老客户也能挣点钱,而新客户可以最短时间内拿到货,检测产品的质量以及热销度。这样我老客户肯定是非常乐意让我提供所以联系方式,并且想买我们产品给新客户他就一定会向正面去介绍和推荐我们产品,这对我们的产品无疑也是一种宣传,同时这个老客户对我们这样子的行为也会心怀感激,这个客户给他下我们产品的订单老客户肯定也是从我们公司拿货。


这个新客户如果真的从他那里拿货之后,测试了产品和销量都不错的话,以后订单量慢慢变大的话,他肯定第一时间想到从源头我们的厂家去下订单。那如果这个事情让老客户知道,他有可能不开心,会跟你说不准卖给这个客户,那机会来了,我就会他说可以,那你就把我们的区域代理权拿下吧,他的量增大他肯定会想到找源头拿货价格更有优势,这是件好事,证明我们的产品在你们市场上的热销度不断的提升,所以如果你拿下我们的代理权,那条件就是要求每个月订单量达到一定的量,比如说50万美金,这样的话以后我们任何一个业务都不会在这个区域进行销售,这个市场就属于你的啦,这样去刺激老客户下多点订单成为代理,其实任何人都不啥,我介绍这个客户给他第一单他就能想到这今后的问题,老客户慢慢也就接受了事实。


那么如果一开始我就知道这客户适合比较有实力有可能下大单,我更要把我合作的老客户网站什么的介绍给他们去刺激他们下单。大客户的话,他一般想要,拿到你老客户的信息主要是了解你们家产品在这个市场上所占有的份额,就算他从我老客户去下试样单,我也不用担心,他有量他肯定知道从原厂家拿货有价格优势,所以我从来不担心把老客户信息给新客户会带来什么负面的影响,除非你自己对你的产品和你的服务都不够信心,那就另当别论了。要是那样子的话那你就找借口去推掉。这样新客户心里无疑也是会有疑问的。


这是我的观点和做法,我一直都是这样子做的。仅供参考。


我觉得一个专业的业务员,开发一个新的客户,最基本的就是对他的背景做一个彻底的了解和调查,是不是同行,一定要有这样子的辨别能力,才算是一个合格的业务员,有时候即使是同行,我觉得他也很有可能成为你的客户的,你要有能力去判断和去分析。我从跟客户建立合作关系的第一天开始就开始培养和客户间的感情及依赖性。所以我公司没有优势的产品,我会把我认识的同行介绍给我的老客户,甚至帮客户去同行那验货。我介绍给新客户的老客户一定是我绝对有感情基础和相互信任的老客户,不会随便拿一个就介绍的。



校友7群Ivan:


我一般说行业知名的,比如之前公司有跟沃尔玛和行业中大的公司合作,一般都是提供这些大的客户,提供国别和公司名称。或者其他国家但相同产品的客户给客户参考,结合样品,让客户对公司实力和产品质量有比较全面的了解。


展会上遇到几个客户问我们,我们都是这样做的,只提供比较大型的终端客户,比如沃尔玛,迪士尼,华为,LG,motorola 等等这些大家都知道的有名的大客户,还有其他的客户签了保密协议的,不方便透露,他同地区同市场的最好不要说,第一个是保护区域竞争,第二个是他如果有实力的话直接会去跟这个客户联系,使其成为他的客户,说了该说的,不该说的就不说,这样的话如果是遇到需要你保密的客户也不怕,真诚和职业道德都呈现了出来。



校友13群Eily:


我觉得真的不要提供,委婉的拒绝就好,就说跟客户签订了保密协议,之前我一个客户,我觉得这个客户对我来说是个目标客户,当他问我要的信息,我能给的就给了,后面就在合作客户这一块,我与这个客户失之交臂,就是因为我给了目前跟我们合作的一个客户,我当时给是因为我觉得这个合作客户在我们这个行业上,算是比较有知名度的,但是这个目标客户他后面只是想测试我,他方法很有套路,一直在问一直在问,我是在最后面一次问的时候给的,谁知道给了之后,他就说我这种行为他不appreciate。



老师建议:


一般新客户要求告知已合作客户信息也是想要了解咱们公司的实力,但是基于保密,很多事项都不能透露,所以这也是很需要技巧的,我们May老师就在外贸快速入门-谈判制胜技巧与策略课程里详细的讲解了《如何处理客户让提供本国合作客户的名称》,大家可以去学习一下。