JAC外贸实战:试错成本不容忽视

发布时间:2018-08-14 作者:外贸软件 | 外贸管理软件 | 外贸ERP | 外贸邮件管理软件 | 外贸客户管理-宁波畅想软件股份有限公司

问题

我们做软体家具出口,前任同事离职前转了一个英国客户,付款方式是T/T 28天,无定金。当时同事一直强调此客户很有潜力,所以说服老板接受了特殊付款方式,并同意所有样品免费,(1500USD)我接手时,处在OEM复制样品阶段,客户已经把他们其他供应商的样品各拉一张到我们厂,由我们复制照抄,样品确认OK就直接下单三条柜了。当时涉及客户指定材料供应商,比如一款面料60RMB/米,非常贵,而且材料还有起订量问题,每个颜色500米,总材料花费7万左右。

现在的情况是,样品或少数量可以慢慢做,但大批量产做不到客户标准,生产专选技术员工做,3个星期也只做好了一条柜,中间一直返工,客户QC来验货N次,延期一个月。说实话,最初开发时未考虑到生产可行性会这么差,客户的要求也确实是目前我们碰到的行业内最高。现在另外两张订单客户要取消,要求把他们原样拉走,也不愿帮我们消费掉已买回来的特殊材料,这种情况该如何处理呢?

PS:第一单,新开发的客户,前面有两次展会,客户一直持观望态度,是联系了一年多才正式合作下单我们。现在的情况:客户觉得我们做不好,达不到他们标准,没时间慢慢等我们做,不愿意和我们做了。我们老板呢,觉得要专业技术人员做,因为一般线上员工做不了,产量太低,花费人工成本超高,老板明确说要放弃这个客户。

校友A说:

首先,如果是第一个订单,最好跟客户商量付定金,哪怕只有一点点,哪怕多给客户折扣来换付款方式也可以。第一个订单大家需要对彼此的要求和习性进行了解,所以一定要谨慎,公司日后得加强客户对付款方式要求的谈判能力。

其次,如果实在不付定金,那一定要对客户的质量要求记得要谨慎再谨慎,而且客户验货标准在生产前就要再三确认好,还有交货期预期稍微长一点,尤其是大客户商超类客户,验货可能要两次才能过关,所以验货之前要自己再验一遍。

我们最忌讳客户来了以后提出的条件都答应,但做货后发现不行,哪怕是老板说行,我们也要掂量一下到底行不行,做好预防,因为我们是直接联系人,客户出了问题,盈亏都是我们要扛的。你因为接手了这个单子,所以有些被动,吸取教训吧,给我们上了挺深刻的一课。剩下的材料你们看看能不能做其他货卖掉,材料可能比较特殊,也可能是我们标新立异的另一个机会,看看客户的要求有没有给我们一个新产品的思路。

校友B说:

你的案子看起来是有点难度,却并非毫无头绪。有两个基本问题我想先询问一下:

1) 未做两个条柜取消,是谁提出来的?

2) 贵司老板为何不愿后续和这个客户合作了?

我简单的判断:

◆ 相信你及贵司在这个项目上花费了大量心血,就这样放弃,而且还是一身臭名声,你仔细想想,你和贵司老板甘心吗?

◆ 如果放弃,那就等着擦屁股,也不要期待客户对你们的库存原料有多大的责任去消化;其实,客户没有找你索赔,无法按期完成合同,或者空运产品,你们已是万幸。

◆ 如果你还不死心,那就要先跟老板聊聊,全面分析目前的项目形势给他知道,争取说服他这个项目继续努力下去。

◆ 同时,召集内部会议,明确此订单即将失去,客户非常不满,而贵司也将遭受严重损失,而这一切的根本原因是公司的过程和生产能力无法稳定持续的进行。明确责任,不是你业务沟通不力。

◆ 来一次“头脑风暴”,把这个项目的目前碰到的工艺瓶颈罗列出来,相信你会得到很多建设性的建议和解决方案。

◆ 带着这个方案,去找客户沟通,贵司还在努力,还在改善,请他们谅解和支持,包括对贵司的改善报告进行评估,甚至派人过来现场指导,还有某些标准的酌情降低。

如果客户坚持换供应商,你就打感情牌,说你们的团队很努力,至今还在坚持,何况公司已经备好三个条柜的原料,如果真的被他们取消了,你作为业务负责人要被炒鱿鱼扣工资,你们公司前期投入了多少资金,库存原料都值多少钱。相信客户也会有情有义的,你们这么做,他们会给你们一个更加妥善的解决方案。

基于上面的判断,我想你有四个方面的工作需要尽快执行:

1) 用心去哄哄你老板,重新燃起他对这个客户的信心和动力,静下心来,带领团队再想想解决生产瓶颈的方案,相信你们可以找到办法的;

2) 你们可能忽略了一个角色,客户QC,他可能在客户公司是一个小人物,却可以扮演着大作用。一定要派人搞定他,让他向客户(国外)发声。经过客方的施压,你们公司非常重视,从上到下每个生产环节都认真对待,而且经过第一个柜的痛苦,贵司认真检讨和总结,已经找到解决生产瓶颈的有效措施,预计后续两个柜还是可以在延期不严重的情况下完成(有一种标准叫做over-standard);

3) 国外采购那边,也要表达你们继续合作的诚意,请求他们对你们前期因标准不明确导致生产不顺畅的谅解,并相信在后续两个条柜可以得到明显改善和提高;

4) 基于第三点,你们就可以“生产对照需要”,委婉拒绝客户安排将原板寄给另外一个供应商的要求,退一万步说,这些样板也是你们追回材料费的质押品;

5) 基于第二点,你们要引导客户酌情降低产品的质量标准,至少是最大限度让客户QC只盯着产品的关键指标,其他可有可无的项目就不要太较真。

6) 在公司战略、实操和心理上,都要以此单只是该潜力大客户的开端,后续还有大量大单来对待,知难而退在你这个案子上,完全不适应。所以,拂起袖子,问题各个击破,我很看好你及贵司的这个契机。

来源:JAC外贸实战